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[摘要] 5月24日，俏江南蘭會(huì)所被賣(mài)的消息被證實(shí)后，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。針對(duì)俏江南出售蘭會(huì)所一事，業(yè)內(nèi)說(shuō)法不一，有人表示，俏江南被資本綁架之后，資金緊張是主因，也有人認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)不善才是罪魁禍?zhǔn)住！?span lang="EN-US">5月24日，俏江南蘭會(huì)所被賣(mài)的消息被證實(shí)后，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。針對(duì)俏江南出售蘭會(huì)所一事，業(yè)內(nèi)說(shuō)法不一，有人表示，俏江南被資本綁架之后，資金緊張是主因，也有人士認(rèn)為，定位過(guò)高，經(jīng)營(yíng)不善是被賣(mài)的罪魁禍?zhǔn)�。綠滿(mǎn)家餐飲專(zhuān)家表示，從高端會(huì)所餐廳的經(jīng)營(yíng)手法上不然看出，蘭會(huì)所在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中確實(shí)存在不少敗筆。

 

蘭會(huì)所被賣(mài)

 

經(jīng)營(yíng)敗筆一，客源不穩(wěn)定

 

大家都知道一個(gè)常識(shí)：維護(hù)一個(gè)老顧客的成本比開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本要低得多，甚至有人喊出了1比9的差異。所以客戶(hù)資源的管理維護(hù)和開(kāi)發(fā)利用顯得尤為重要，但是好多餐廳到目前為止，維護(hù)老顧客的手段還僅限于用存于手機(jī)卡里的號(hào)碼發(fā)問(wèn)候信息，沒(méi)有一個(gè)高效的客觀的顧客價(jià)值評(píng)估、管理開(kāi)發(fā)的程序和系統(tǒng)，導(dǎo)致維護(hù)老顧客的成本開(kāi)始比肩新顧客的成本。如果不能向老顧客賣(mài)出更多的產(chǎn)品，包括分擔(dān)到老顧客身邊的客戶(hù)資源，那么就無(wú)法拓展餐廳的利潤(rùn)空間；如果沒(méi)有吸引新顧客進(jìn)入的能力和渠道，那么就無(wú)法實(shí)現(xiàn)餐廳的可持續(xù)發(fā)展。

　

 

而來(lái)蘭會(huì)所的更多是一些時(shí)尚名流以及娛樂(lè)明星，這部分人追求新興事物，客源并不穩(wěn)定。蘭會(huì)所的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)都是在鼓勵(lì)一種非理性消費(fèi)，年輕人在餐桌上沖動(dòng)的時(shí)候其實(shí)不多。部隊(duì)、政府機(jī)關(guān)、集團(tuán)總部、各級(jí)地方政府、每年的兩會(huì)等，這些才是所有高端餐廳永遠(yuǎn)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)群體。

　

 

蘭會(huì)所被賣(mài)

 　

經(jīng)營(yíng)敗筆二，忽略菜品味道

　

 

對(duì)于新顧客來(lái)講，品嘗會(huì)是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)程序，想盡一切辦法讓新顧客產(chǎn)生第一次難忘的消費(fèi)體驗(yàn)至關(guān)重要，比如與媒體的房車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)銷(xiāo)售公司的車(chē)友會(huì)等聯(lián)合舉辦一些活動(dòng)，把餐廳植入到活動(dòng)中。在消費(fèi)的過(guò)程中即時(shí)讓顧客發(fā)表對(duì)餐廳的看法和見(jiàn)解，說(shuō)得越多越好。給新顧客酣暢淋漓的第一次消費(fèi)快感，是新老顧客身份轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。

 　

蘭會(huì)所投入太多資金與精力在店面的裝修上，沒(méi)有美味可口的飯菜，難有回頭客。多位去過(guò)蘭會(huì)所用餐的消費(fèi)者皆反映，蘭會(huì)所過(guò)于強(qiáng)調(diào)形式而忽略了菜品味道。

　　

 

蘭會(huì)所被賣(mài)

　

 

經(jīng)營(yíng)敗筆三，服務(wù)不夠精準(zhǔn)

 

在高端商務(wù)會(huì)所里得到的是一種熟人服務(wù)。比如去一家很熟的餐廳，服務(wù)員都能叫出你的名字，知道你喜歡吃什么，然后給你存上你喜歡的酒或喜歡的煙，或者你喜歡的角落給你留著，這樣的餐廳你是不是會(huì)很喜歡。無(wú)論是有權(quán)還是有錢(qián)的人，他希望的是這樣的服務(wù)，所以這種服務(wù)加上那種價(jià)格上的誘惑是這個(gè)市場(chǎng)所需要的。有很多人需要的不是少花錢(qián)，需要的是多花錢(qián)。

 

為了營(yíng)造志同道合者的圈層文化，會(huì)所一般會(huì)為專(zhuān)屬會(huì)員定期舉辦各類(lèi)活動(dòng)，如紅酒會(huì)、高爾夫球比賽、商務(wù)晚餐、會(huì)員PARTY等。只要能成為我們的專(zhuān)屬會(huì)員，我們都會(huì)為會(huì)員提供保密和專(zhuān)屬服務(wù)，負(fù)責(zé)接待的工作人員也要遵循“勿聽(tīng)、勿聞、勿言”原則。而且貴賓會(huì)員還有自己的專(zhuān)屬儲(chǔ)酒柜、專(zhuān)屬包廂以及一對(duì)一配菜服務(wù)等。而且每個(gè)貴賓包廂都有對(duì)應(yīng)的服務(wù)人員（其中包括現(xiàn)場(chǎng)主持人、星級(jí)大廚等）提供專(zhuān)屬服務(wù)。

 　

綠滿(mǎn)家餐飲專(zhuān)家認(rèn)為，以餐飲起家的蘭會(huì)所的服務(wù)仍停留在大眾服務(wù)層面，與高端會(huì)所餐廳的專(zhuān)門(mén)化，差異化服務(wù)還存在很大的差距。

 

俏江南蘭會(huì)所當(dāng)初投資3億元，據(jù)俏江南內(nèi)部人士透露，上海蘭會(huì)所投資額在1億--3億元。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)過(guò)這么多年的折舊，估值比當(dāng)初投資額起碼縮水一半，低于3億元。俏江南蘭會(huì)所運(yùn)營(yíng)不佳，將可能成為俏江南上市的絆腳石。對(duì)于管理高層來(lái)說(shuō)，賣(mài)掉一些屬于自己的資產(chǎn)，才是俏江南眼下獲取資金的捷徑。